LA PROSPECTION TELEPHONIQUE
Formation créée le 18/11/2019. Dernière mise à jour le 29/01/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Acquérir les techniques efficaces de prospection par téléphone auprès de prospects qualifiés ou non.
- Établir un plan de prospection efficace et professionnel en maîtrisant les bonnes pratiques de la téléprospection.
- Maîtriser la réfutation des objections et son argumentation
- Renforcer son assertivité au téléphone par des outils simple
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Agents immobiliers
Prérequis
- AUCUN
Contenu de la formation
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Retour sur les fondamentaux de la communication et prospection par téléphone
- La communication verbale et non verbale, un pas vers le succès
- Le vocabulaire professionnel au profit de la prospection téléphonique
- Le principe de la synchronisation au téléphone
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La préparation à la prospection téléphonique
- Les fichiers et les bases de données, enrichir et compléter un fichier de prospection
- Les jours et les heures pour optimiser ses contacts
- Se fixer des objectifs ambitieux et réalistes
- Structurer un entretien téléphonique
- Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle prospect / téléprospecteur
- Le plan d'un entretien téléphonique
- Concevoir son propre guide en intégrant des expressions gagnantes
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La prise de contact avec le prospect
- Franchir les barrages avec efficacité et méthode
- Passer les standards et les secrétariats à en travaillant son assertivité et son discours
- Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages
- La phrase d'accroche et l'assertivité au téléphone
- Créer un climat propice au développement de son argumentaire
- Savoir rassurer son prospect pour assurer un appel de qualité
- La qualification d'un prospect
- La qualification directe, savoir poser les bonnes questions
- Le questionnaire de qualification
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De la fiche technique à l'argumentaire : savoir présenter son offre
- Quels arguments pour quels besoins ? Découvrir les besoins de son interlocuteur
- Choisir - Classer - Ajuster - Présenter ses arguments
- Anticiper et préparer sa réfutation aux objections
- Savoir répondre aux objections et présenter ses arguments
- La réfutation des objections les plus courantes
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La conclusion d'un appel
- Repérer les signaux d'achats et les freins à l'achat
- Quand et comment conclure ?
- Comment préparer et prévoir sa relance téléphonique
- La persévérance comme outil infaillible de développement
- Le plan de relance
- Gérer ses fichiers pour mieux relancer
Équipe pédagogique
Marc PATIOU
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Modalités de certification
Modalité d'obtention
- Chaque formation se conclut par un test (QCM ou autre système de vérification des acquis) permettant de connaître la portée de la formation et des éléments théoriques du programme. Une attestation de formation sera délivrée dans le cas de la réussite à l'évaluation de fin de formation. Dans le cas contraire, une simple attestation de présence vous sera délivrée.